來源：高工LED
【高工LED專稿】 【文/高工LED-照明與市場 9月刊 邱祖玲 】
成都綠能新光投資有限公司(以下簡稱“綠能新光”)，雖然成立至今還未滿兩年光景，卻取得了四川節(jié)能服務公司第一，年營收過億元的好成績。他們是一家怎樣的公司，擁有一支怎樣的公司團隊、管理理念、企業(yè)文化和營銷模式。
近日，《高工LED》記者一行走訪了綠能新光公司總部，并與公司董事長助理顧磊就LED節(jié)能服務行業(yè)的現(xiàn)狀、困境及發(fā)展機遇做了深入交流。
“契機”——轉投LED
顧磊，四川人。最初在美國讀書，然后進入到紐約一家著名投資銀行工作，從事資產(chǎn)運作。2008年金融危機橫掃美國后，他去了德國銀行，從事銀行投資領域。2010年顧磊回到國內，加入綠能新光，用自己的資產(chǎn)運作經(jīng)驗轉投LED照明行業(yè)。
對于為何會選擇LED節(jié)能服務這個項目，顧磊表示，他十分看好LED這個行業(yè)，它是未來照明行業(yè)的發(fā)展趨勢。
雖然從以前的銀行業(yè)轉行進入到LED照明這個新領域，顧磊對產(chǎn)品技術了解有所欠缺，但是能夠運用好自己善于資本運作的長處，通過 LED燈具這個節(jié)能改造的載體，投資于照明節(jié)能服務。在他看來，這與其銀行資產(chǎn)投資的專業(yè)和背景不謀而合。
“項目的投入越多，所帶來的收益也就越大，而面臨的風險也就越大。高風險對應了高預期的收益，此類投資的預期收益是由其風險所確定的。這種高風險投資也就決定了不是每個人都能很好的將其精通，這也是投資的一個巨大魅力。”談及自己現(xiàn)在所從事的事業(yè)，顧磊言語中透露出自信。
“模式”——節(jié)能省錢
目前,LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但產(chǎn)業(yè)還存在核心技術缺乏、創(chuàng)新能力不足、市場競爭無序等問題。朝陽產(chǎn)業(yè)遭遇冷市場的最大原因就是LED 照明節(jié)能不省錢，高昂的成本令許多對LED 照明有需求的企業(yè)和個人望而卻步。
有沒有一種模式，能做到既節(jié)能又省錢？這也成了綠能新光最初決定選擇進入EMC節(jié)能服務行業(yè)的背景。
“EMC在照明領域貫徹節(jié)能服務，是一種創(chuàng)新性運作。”盡管如此，在顧磊看來，目前，EMC模式在LED照明行業(yè)的經(jīng)營運用還處于一個發(fā)展期。對于這樣的判斷，顧磊給記者做出了以下兩個方面的解釋：
一方面，綠能新光已經(jīng)在西南地區(qū)展開了業(yè)務，廣大客戶開始逐步接受EMC模式。
我們的案例包括紅旗連鎖店面改造，以及藍光底下停車場的改造。其中，紅旗店面改造項目與用能單位簽訂的合同為8000萬元，計劃在全市范圍內的紅旗連鎖超市使用LED燈管替換原有的日光燈管。項目已經(jīng)2012年1月竣工。而與沈陽黎明航空發(fā)動機(集團)有限公司簽訂的合同能源管理合同，則是用LED工礦燈替換傳統(tǒng)金鹵燈，節(jié)電比例76.67%，節(jié)能效益約為260萬元。
另一方面，在對具體項目的操作中我們還面臨著誠信、政策、法規(guī)、缺少權威的第三方評估機構等等一系列的問題。這就需要我們隨著業(yè)務的推進，不斷發(fā)現(xiàn)、解決，并尋求政策支持和幫助。
【高工LED專稿】 “瓶頸”——需客戶支持
目前，LED照明的EMC節(jié)能服務模式的推廣也遇到很多瓶頸。在顧磊看來，目前還處于摸索期。
EMC公司做為投資方，全額承擔設備改造投資費用，要收回成本,自然在后期分成比例上要占主導，但不少客戶存在強勢心態(tài),在分成問題上甲乙雙方心理對峙。不但在前期談判過程中存在難度，而且在前期改造完成后，客戶經(jīng)常會在諸多細節(jié)上對節(jié)能公司多方質疑和發(fā)難。
“客戶方對EMC的運作模式需要更多的支持和理解。”顧磊認為，EMC能否取得成功，首先需要得到客戶的全力支持。
其次，LED產(chǎn)業(yè)屬于新興節(jié)能產(chǎn)業(yè)，技術還尚不穩(wěn)定，產(chǎn)品自身更新?lián)Q代較快，推出的不同產(chǎn)品存在著不同的性價比。市場上從事LED燈具生產(chǎn)的企業(yè)良莠不齊、產(chǎn)品魚龍混雜，不同的產(chǎn)品價格體系也千差萬別。從這個層面上來看，也進一步造成了節(jié)能服務公司的推進瓶頸。
顧磊表示：“相關的國家L E D行業(yè)標準、權威的認證與檢測機構相對還處于稚嫩期。行業(yè)認定和推廣亟待規(guī)范。這些都造成了節(jié)能服務公司與最終客戶之間的合作存在不穩(wěn)定因素。”
最后，節(jié)能服務公司往往在合同履行方面也承擔了相當大的風險。客戶在獲得節(jié)能收益后是否能誠信履約、按期支付節(jié)能收益也成為公司能否收回投資的關鍵。由于LED節(jié)能改造投資不是獨立項目,節(jié)能項目的運行依附在客戶身上,所以節(jié)能服務公司自身沒有主動權。
例如，在施工順利完成后，綠能新光與用能單位的合作，在與客戶分享節(jié)能效益主要是二八分成。用能單位分20%，綠能新光分80%(回收成本和盈利部分)。
“但是往往在與客戶分享節(jié)能效益時,對方卻以種種理由拖延或者拒絕付款。”顧磊坦言，特別是客戶企業(yè)一旦出現(xiàn)重大經(jīng)營狀況問題、人事變更、改制、法律訴訟等情況時,節(jié)能服務公司的收益風險也會驟然增大。
“門檻”——EMC需資質
目前，國內的EMC節(jié)能服務公司需要通過國家發(fā)改委進行審核備案。同時，每年發(fā)改委都會對EMC節(jié)能服務公司進行考察，未達到相應節(jié)能項目指標和項目額度的節(jié)能服務公司將會被取消資格。據(jù)了解，截至今年上半年，國家發(fā)改委已經(jīng)公布了第四批節(jié)能服務公司備案名單，這些公司涉及照明、空調、鍋爐等各個節(jié)能領域。
“ 國內在L E D 照明領域具備EMC資質的企業(yè)相比LED企業(yè)數(shù)量來說并不多。”顧磊認為，大家都處于一個共同的市場開拓期。拿四川省來說，當?shù)貙I(yè)LED節(jié)能服務公司不多，大概十多家，而真正開展業(yè)務的只有5—7家。
當記者談及綠能新光與其他節(jié)能服務公司有何不同，競爭優(yōu)勢在哪里時，顧磊表示：“綠能新光與同行之間的競爭主要體現(xiàn)在誰具有更優(yōu)質的服務、更高效的節(jié)能效率上。只有當軟件和硬件都具備一流的品質的時候，節(jié)能服務公司才能給客戶提供最優(yōu)質的服務。
